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[转载]浅谈营销:80%的人都不知道的营销思维

学习 林夕 2168浏览 0评论

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骑猪晒月光 [樓主] Posted:2014-08-08 01:04
[新手原创]浅谈营销:80%的人都不知道的营销思维[第三更]

谨献给,正在为自己和家人的梦想而努力拼搏的中小店铺的生意人,无论你是正在打算创业开店,还是已经开店经营。本文将会给你一点思维上的碰撞,或许能带你走出生意经营上的困惑。本文涉及的一些案例,理论体系,观点,策略等,希望大家更多的是学习背后的思维模式和了解背后的规律,而不是照搬里面的案例硬套在自己身上。(本人文笔不好,权当流水账记录,草榴人才济济,高手请手下留情。谢过。)

在谈营销之前,先来了解一下这些年商业发展的几个阶段,看看你的创业思维对应到哪个阶段:

1 产品为王阶段
改革开放初期,市场供不应求,只要有产品,不愁卖不掉。这个阶段有货就是王道的阶段。那第一批勇敢的下海人士,都是富二代他爹(没我爹的份…)。

2 促销为王阶段
什么东西好卖,那就别人产我也产。然后市场出现了消费需求变少,产品出现剩余,这个时候相应的,出现促销方式,同样的产品,谁的价格低 谁的折扣多 谁的有赠品,谁的产品就好卖。打折打到骨折的时代。

3 品牌为王阶段
折扣多了产家骨头都要断了,命都没了还怎么赚钱?然后市场开始进行细分,开始了品牌的包装,品牌的定位,疯狂的广告和传播。我卖得比你贵,因为我的是品牌,比你名头响。

4 商业模式阶段
当什么东西都是品牌的时候,品牌开始泛滥了,这就促发了商业模式的发展。产品路线是高端还是低端?运营模式加盟还是自营?盈利模式是前段还是后端, B2B B2C等等,都是商业模式的概念。营销,也是一种策略性商业模式。

5 电商为王阶段
进入互联网时代,这是个大时代,把传统商业整合到互联网上去操作,交易速度更快,交易量更大,传播范围更广, 某猫 某狗 某宝,就是这个阶段的一部分产物…电商也出现过上面讲的四个阶段,只不过时间更短,发展更快。

6 数据库为王
互联网思维的出现–得粉丝者得天下!这才绝对是个王者思维!举个最好的例子,某鹅。有童鞋表示不屑,某鹅不是只会抄袭山寨?如果你只能看到这些,我只能对你呵呵一下。它有7亿的用户数,这是什么概念?如果有3亿活跃用户数,就是单单某个功能上收费10元,每个月只有千分之一的成交率,成交额就是3百万。除了呵呵只能呵呵了。以后再慢慢解释互联网思维吧。

讲了几个商业阶段,现在,做生意的你自己衡量一下你自己的思维还处于哪个阶段?据了解,还有至少10%的生意人还处于第一阶段,以产品为王,他们找到一个自认为好的产品或者好的项目,就去代理就去加盟,总认为自己能够做火做大赚到钱,结果一做就亏。不知道你身边是不是还有这种思维的人?当然了,80%的生意人都处于第二 第三阶段,打折促销广告传播无所不用其极。剩下的9%是高大上的人物,不到1%是领军人物。

穷人和富人最大的差别就是思维上的差别。接下来还会给你更多的思维碰撞。下节课见。

第二更:选择市场或项目–写在你正准备创业开店之前

有人坚持产品为王,有人品牌为王,这些都没错,而且很对!好的产品才是生意的基础,好的产品才能做得更长远!谢谢给出评论的那些高人。

不过,如果你正准备创业开店,又碰巧是实体店的话,在选择产品或者项目进入市场前,请先认真 慎重 详细地问自己以下三个问题:

1,谁是你的受众目标?你能不能轻松找到他们?
2,他们想要什么?有什么饥渴的需求?
3,怎么能够推动这些目标人群采取行动?

一:谁是受众目标?–请先圈定你的目标客户!
先看看简单的例子,例1,XX大品牌推出一款矿泉水,富含XYZ种矿物质,对人体有ABC种营养。这种产品好不好?好!我也非常认可!但是,如果我消费不起,又如果我不口渴,我会不会买?不会! 如果我很渴,但摆在我面前的,是不知名的水,我会不会买?一定会。

例2,水果手机好不好?很好!潮流 高端 有面子。如果你身处农村市场,农民伯伯是你的受众目标,你能不能代理加盟水果手机?可以是可以,就是生意做得有点累,是吗?如果是代理加盟一点低端点的 功能少点的 价钱便宜点的,你的生意会不会比卖水果手机更容易做一点?

例子可能极端,但道理是摆在那里。创业开店前,请一定要先考虑:你能不到轻松找到一群饥渴的客户有着饥渴的需求?这点很重要很重要。以后还会提到。

二:他们想要什么?有什么饥渴的需求?–如果我身边有这样一群人,或者说,我能轻松找到或者能影响到这样一群人,他们想要什么,困惑什么,渴望什么?我就给他想要的结果。

例子1,我身处农村市场,周围都是农民伯伯,他们对农耕用品有比较大的需求。那么请问:您会考虑开个手机店呢 还是 开个农耕用品店?
例子2,我能找到或者影响到某健身俱乐部,里面的会员基本都是些胖胖的姑娘,她们对减肥,对显瘦的的衣服有需求,那么请问:您会卖减肥产品或者显瘦的衣服呢,还是 卖增肥产品 或者 偏苗条瘦小的衣服?

例子还是很极端,但道理还是摆在那里。懂不懂,慢慢理解。

90%的人都在以产品为中心去找客户,只有5%的人在以客户为中心去找产品。嗯,财富都在那5%的人手中。你们也许看到了水果手机发布后引领潮流的一刻,从没想过,他在开发之前做了多少调查研究(手机客户想不想把方向键去掉?键盘去掉?拍照的屏幕大点?玩游戏舒服点?放在通讯运营商那里卖会不会更容易卖?……..)

三:怎么能够推动这些目标人群采取行动?
找到了受众目标,找到了产品,就能发家致富了?非也非也。你看到的市场或许早已经是别人的市场了。现实生活中,无论你做什么生意,开实体店或者开网店,都面临着市场激烈的竞争(除非你的东西引领潮流独一无二供不应求的)同类产品的竞争,同一品牌的竞争,地面和网络的竞争,网络和网络的竞争!同一条街上有人门庭若市,有人门可罗雀。哪怕是同一品牌,有人风生水起,有人一败涂地。通通面临的最大问题只有一个–怎么才能够让目标群体来我这?

先来看看做生意中典型的三种人:

第一种“坐桩派”:
这类生意人每天都坐在店里等顾客上门,顾客来了就来了,走了就走了,从来不知道顾客从哪里来,接下来要到哪里去,这种听天由命的心态,让他们把做生意与命运的安排挂上了钩,赚了钱是命好,没有赚到钱是因为财运不佳。

第二种“推销派”:
这种生意人从不甘心命运的安排,客户进来,他们会通过一切手段去推销自己的产品,热情洋溢发挥得淋漓尽致。没顾客的时候,他们会到处地毯式的找寻顾客,通过不断沟通或者死缠烂打阿谀奉承,最终搞定顾客。

第三种“吸心派”:
在整个生意圈里,却有不到 5%的生意人成为了“吸心派”的代表,这类人群有着“推销派”的信念,他们从不听天由命,但是跟“推销派”不同的是,他们懂得抓住人性,通过巧妙的策略布局顺应人的本性规律,低投入、轻松快速且大规模的吸引顾客主动购买产品,并且他们追求的是打造全自动的生意系统。

您是哪种生意人?想做哪种生意人?浅谈营销–带你走进“吸心派”的思维世界。

营销是什么东西?你可能经常遇到关于营销的词语,例如饥饿营销,病毒营销,什么做广告,派宣传单,什么前端,后端,鱼塘,引流等等等等,一堆东西,让人眼花缭乱。这些都只是营销理念里的其中一种方式和手段。(下面基本会解释到。)

通俗解释,营销就是:通过某种方式让别人认可自己的产品或者服务,从而达到交易的目的。找对人卖对东西,找对鱼塘钓对鱼!

从钓鱼中解读“吸心派”的营销思维:①一个钓鱼老手找到一个水域或鱼塘(发掘市场需求),②先观察里面有没有鱼,什么样的鱼,吃什么样的饵(受众目标),③然后开始前期预先打窝(吸引受众目标),④再拿来钓竿渔具(产品或者项目),下饵下钩开始垂钓。⑤为增加垂钓的成功率,还会来个即时打窝(策略布局),⑥鱼咬饵了,拉钩(成交),⑦鱼钓上来了还要养在鱼缸里(数据库,建立自己的鱼塘),⑧想吃才吃(客户终身价值),⑨不想吃还可以卖(资源共享价值交换)。

钓鱼新手是怎么做的?买了钓竿渔具就去钓鱼,不知道哪里找鱼塘,哪里有鱼,甚至不知道鱼喜欢吃什么鱼饵,把钩放下去就一直在等,钓上来是运气…久久钓不上鱼,就失去钓鱼的动力.钓竿渔具白买了。

您看懂了吗?

营销,就是教你找到鱼塘,设计鱼饵,打窝,设置鱼钩,钓到鱼的一系列动作。让你轻松找对鱼塘钓对鱼。

(本文的初衷,是让一些有创业打算的人,或者已经经营的一些中小店铺的人有个思维碰撞,为什么生意做不好,怎么把生意做好,因为投资下去都是真金白银的血汗钱,得来不易。如果您守着个铁饭碗,或者已经做到世界500强,资本运作 资源操控都不在话下,可以给我们指点指点,但请不要骂人。码字很不易,学费也教了不少。切看切珍惜。)

[ 此貼被骑猪晒月光在2014-08-10 20:13重新編輯 ]

古道如霜 8樓 Posted:2014-08-08 01:31

每种模式下都有极其出色的代表。苹果的产品为王,保洁欧莱雅等的品牌为王,万达的模式为王,谷歌阿里腾讯的数据为王。大道至简,殊途同归,到了极致,往往是你中有我,我中有你,很难单独割舍开的。至于营销取舍重点,只能亲亲说一句“常理重于道理”,适合自己的才是硬道理!本来呢想和一些榴友讨论下观点,奈何1024才能回复一次。现借楼谈下观点。营销对于不同的行业,重要性是不能概论的,对一个提供复杂系统解决方案的公司,营销就处于次要位置。IBM,通用电气,爱立信等就不会怎天想着营销,更多的是在完善系统。加多宝,康师傅,小米,可口可乐等频繁交易型公司才着力营销。同样,具体到不同产业链位置上个体公司,营销往往也是不重要的,供应配件给奔驰高档汽车的供应商,花那么多力气营销干嘛,着力于质量管控,降低瑕疵率,提高科技含量,按时完工准时交货,不被替换持续获得奔驰订单,才是它的主业。再者,不同公司发展阶段,营销的重要程度也不同,刚创业的,渡过创业存活期的,稳定发展中的,扩展中的,在各个阶段都有各自的重点工作,而非就是营销。

抛开产业,抛开行业,抛开阶段谈营销,未免过于泛泛。榴友们真想学营销,应该从基础学起,买本 竞争优势,竞争战略,营销管理等一些基本理论开始,而不是看一些似是而非的道理,不然别人咋说你都会觉得有理,没有自己的判断,完全运用不到实际中去。因为你不懂原理,换种情况出现,你就摸不到头脑了!深夜杂谈,未经斟酌,不对之处,欢迎交流指正。

[ 此貼被古道如霜在2014-08-11 05:25重新編輯 ]

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